保险早会分享
作者: 发布时间:2019-01-25 来源:本站 点击:

  保险早会分享_销售/营销_经管营销_专业资料。一 二 简单咨询 心灵鸡汤 三 学习加油站 四 如何改善个人业绩 五 个人分享 5、增员达成 一、简单资讯 他是温雄山。从警校学生,到保险新兵,再到太平洋保险五星级代理人,回顾 七年保险

  一 二 简单咨询 心灵鸡汤 三 学习加油站 四 如何改善个人业绩 五 个人分享 5、增员达成 一、简单资讯 他是温雄山。从警校学生,到保险新兵,再到太平洋保险五星级代理人,回顾 七年保险路,温雄山说的最多的两个字就是“感恩”。 5、增员达成 一、简单资讯 保险初体验 大二一开学,温雄山就以学长 和保险宣传员的身份挨个宿舍 向学弟学妹们推销公司最便宜 的意外险。要知道在警校的日 常训练里磕磕碰碰都是难免的 事儿,学生们对购买意外险并 不排斥。温雄山凭借着自己坦 诚和专业的态度,一下子就卖 出了一百多单的意外险,仅仅 半个月就赚到了四五千块钱, 公司还特意奖励了他旅游,这 对一个靠勤工俭学和课余兼职 来赚取学费补贴家用的异地学 生来说确实是非常大的鼓舞。 这次成功的经历,大幅提升了 他对保险行业的信心。他更加 主动的学习保险知识,研究保 险产品和条款,争取每一次机 会在公司早会上做分享,锻炼 在陌生人面前讲话的能力。 回想起这段在大学里卖保险的时光,温雄山感触很 深,他觉得自己是幸运的——幸运的选择了 一个对的行业,幸运的遇到了一 个好的领导。也正是这份幸运, 改变了他未来的人生轨迹。 5、增员达成 一、简单资讯 踏上保险路 大学毕业后,温雄山并没有直接 进入保险业。一方面,家人希望 他去报考公务员,公务员是铁饭 碗,又是仕途,发展前景自然要 明朗很多。另一方面,来自朋友 、同学、老师反对的声音也很多 。毕竟,保险营销是一个社会认 可度比较低的行业,很多人认为 保险就是骗人的。这些都让温雄 山犹豫过,也徘徊过。 就在温雄山犹豫徘徊的时候,他 又遇到了最初的那位主管。在这 位主管的鼓励下,他最终听从了 自己内心的召唤,因为他明白自 己想要的,不是朝九晚五循规蹈 矩的生活,他更向往的是自由、 高薪、人脉、机会,还有未来。 而以上这些,只要足够努力、勤 奋,在保险业都能得以实现。 2010年11月8日,温雄山加入 太平洋人寿海南分公司。 自由、高薪、人脉、机会,还有未 来。而以上这些,只要足够努力、 勤奋,在保险业都能得以实现。 5、增员达成 一、简单资讯 新人三板斧 刚开始以全职身份进入保险公司的温 雄山,根本就不知道去哪里找客户。 主管告诉他去找客户名单打电话,并 教给他打电话的方法和技巧。大学时 在百度电话中心实习的经验派上了用 场,他天天上网去找客户名单,一天 至少打200个电话,还真就把好几个 客户约到了产品说明会现场。 把客户约来了,又遇到新的问题—— 不知道怎么促成,根本不知道该跟客 户说什么。他找到主管,可是主管在 现场也有自己的客户要接待,于是就 让他学“三板斧”——“今天没有白 来吧?”“专家讲的怎么样?”“你 看这个保险这么好,你买个二十万还 是买个三十万?”温雄山老老实实把 这三句话背了下来,说明会讲完,就 跟客户说这三句话,还真就有客户现 场表达了购买意向。 入司不到半个月,温雄山就签到了第 一张年交20多万的保单,随后不到 一周,又签到了第二张年交3万的保 单。这两个客户都是他通过电话约到 产品说明会现场,并最终促成的。 ——“今天没有白来吧?” ——“专家讲的怎么样?” ——“你看这个保险这么好, 你买个二十万还是买个三十万?” 刚进入保险行业的新人没有经验, 不要总是想着去当“拓荒者”,要 多听前辈的经验和方法,听话照做 自然能有很多收获! 5、增员达成 一、简单资讯 难忘的一课 刚开始做保险不久,温雄山便有幸遇 到了一位特别有钱的客户。这位客户 已经从别的代理人那里买了五六百万 的保险,还想再咨询一下健康险。电 话里,温雄山就向她推荐了一款一百 万保额的健康险。 产品讲到一半,她突然说“小温啊, 我要开会了,你过两天再给我打电话 吧。”过了两天,温雄山打了好几遍 电话都没打通。过两天再打,还是没 接。温雄山心里嘀咕,这一单怕是没 戏了,之后就没再打电话。 过了两三个月,温雄山感觉还是不甘 心,就又一次拨打了电话,这次竟然 打通了。客户对他说,“小温啊,我 当时没接电话可能是我在忙。你明明 知道我很有需求,为什么不持续打给 我呢?”客户的话对温雄山的触动很 大,他意识到很多时候不是客户拒绝 了你,而是你先放弃了。 后来,温雄山还是签了这个客户的保 单,他还是很感激这位客户当初的拒 绝,以及善意的点拨,让他明白了该 以怎样的态度去对待客户。 很多时候不是客户拒绝了你, 而是你先放弃了。 5、增员达成 一、简单资讯 直播做网红 中国的保险营销员群体有700 多万人,各家公司的新人占很 高的比例。这些新人基础能力 薄弱,迫切需要有人提供具有 实操性的经验和方法。温雄山 说,贴近市场的实战经验才是 最接地气的。所以,他把自己 实战的陌生拜访搬到了保险师 平台上进行直播,成为保险界 户外获客直播第一人。温雄山 认为,任何服务行业或是销售 行业,拒绝都是家常便饭。也 许你被一个人拒绝会觉得不好 意思,而他在直播时被人拒绝 却要面对成百上千双眼睛。他 很享受这个过程,笑称“我把 拒绝当做海鲜大餐”。 不要怕被拒绝, 把拒绝当做海鲜大餐。 5、增员达成 一、简单资讯 七年再出发 温雄山大概用了两年的时间, 才正式开始做团队发展。因为 他一直固执的认为,“兵熊熊 一个,将熊熊一窝”,只有自 己的功夫练到家了,能独当一 面了,对于团队成员才能起到 真正的领头作用。 他把他的团队命名为“蓝鲸” ,问及这背后的寓意,他讲了 三个意思:一是引领他入行的 主管的团队叫“蓝海”,“蓝 鲸”由大海孕育;二是“蓝鲸 ”是海里最大的动物;三是希 望未来我的团队能有更多人进 入太平洋保险的顶尖荣誉组织 “蓝鲸协会”。 希望未来能有更多人进入太平洋 保险的顶尖荣誉组织“蓝鲸协会” 二、心灵鸡汤 三、学习加油站—考核指标 入围指标 1、第二年业务宽限期末综合达成率 客户经理 2、第三年业务宽限期末综合达成率 (试用职级) 3、第三年以上业务宽限期末综合达成率 4、当月进度率 1、第二年业务宽限期末综合达成率 2、第三年业务宽限期末综合达成率 客户经理 (见习、 3、第三年以上业务宽限期末综合达成率 正式及以上职级) 4、当月进度率 5、个人13个月继续率 1、室第二年业务宽限期末综合达成率 2、室第三年业务宽限期末综合达成率 3 、室第三年以上业务宽限期末综合达成 室经理 率 4、室当月进度率 5、室13个月继续率 1、部第二年业务宽限期末综合达成率 2、部第三年业务宽限期末综合达成率 3 、部第三年以上业务宽限期末综合达成 部经理 率 4、部当月进度率 5、部13个月继续率 层级 必达指标 考核期短险件数 1、考核期月均新保FYC 2、考核期长险件数 1、考核期末室正式人力 2、考核期室月人均新保FYC 3、考核期室长险举绩率 4、考核期本人月均新保FYC 1、考核期末下辖正式及以上室 经理人数 2、考核期累计13个月留存率 3、考核期本人月均新保FYC 三、学习加油站—续期业绩指标的考核标准 分档 续期考核指标 标准 第二年业务宽末综合达成率 第三年业务宽末综合达成率 第三年以上业务宽末综合达成率 当月进度率 13个月继续率 90% 96% 97% 70% 92% 三、学习加油站—续期业绩指标积分办法 1、试用职级客户经理续期指标积分办法 试用职级 考核 指标 权重 40% 25% 20% 15% 100% 达标 得分 40 25 20 15 100 超每点 加分 0.5 2 1.5 1 降每点 减分 1 4 3 2 最高 加分 7 14 6 3 30 当月进度率 第二年业务宽末综合达成率 第三年业务宽末综合达成率 第三年以上业务宽末综合达成率 总积分 三、学习加油站—续期业绩指标积分办法 2、见习、正式及以上职级续期指标积分办法 见习、正式及以上职级 考核 指标 第二年业务宽末综合达成率 第三年业务宽末综合达成率 第三年以上业务宽末综合达成率 当月进度率 13个月继续率 合计 权重 35% 20% 20% 20% 5% 100% 达标 得分 35 20 20 20 5 100 超每点 加分 2 1.5 1 0.5 1 降每点 减分 4 3 2 1 1 最高 加分 16 6 3 7 3 35 三、学习加油站—客户经理考核达标标准 职级 续期指 标达标 积分 维持 新保指标达标标准 季度长 月均FYC 险件数 1件 1件 2件 续期指标 达标积分 晋升 新保指标达标标准 季度长 月均FYC 险件数 1、前三个月:短险4件,或长 险 1 件(抵 3 件短险)+ 1 件短 险 2、第4-6月滚动考核期:同上 600 1200 1500 1800 2400 3000 1件 3件 4件 试用 80 见习 正式 一级 高级 二级 三级 一级 70 80 90 600 600 900 1200 1500 1800 80 105 110 资深 二级 三级 100 2400 3000 3件 115 3600 - 5件 - 三、学习加油站—正式及以上(含见习)职级 正式职级考核结果:维持、晋升、降级、应解约 见习职级考核结果:维持、晋升、应解约 正式以上职级考核结果:维持、晋升、降级 1、考核期:按季度考核,全年分为四个季度; 2、见习客户经理首个考核季达到“维持”考核标准,考核结果为“维持”;见习客 户经理第二个考核季未达到“晋升”考核标准,考核结果为“应解约” ; 3、晋升和降级一般为“逐级晋升、逐级下降”。高级、资深职级内可按“跨层不跨 级”原则处理。 四、如何改善个人业绩 1、塑造个人品牌形象 ?现在消费者已经进入一个品牌时代。相比一些不知名的牌子,客户更愿 意选择国内外有名的大品牌。大品牌意外着质量高、信誉好,能够轻易获 得客户的信任和认可。市场上各家保险公司的产品内容大同小异,客户为 什么一定要跟你买保单?因为你的个人魅力,因为你的个人品牌!营销员 应该将自己当成商品来经营, 打扮妥当,谈吐适宜,建 立独树一帜的个人风格, 让客户喜欢你、信任你、 需要你,这样才能建立起 深厚的客户关系,并能够 经过老客户获得更广获得 经营空间。 四、如何改善个人业绩 2、百行以客为先 ?为客户着想绝对不是嘴巴说说就算了,假如产品并不符合客户的实际需 求,绝对不能为了业绩或者公司大方向需求,而卖给客户。一个错误的销 售比没有销售来的更糟糕。设身处地为客户着想,耐心倾听客户的看法, 用心掌握分析客户的需求脉络。 像为亲人规划一样为客户 规划,才能真正提供合适 的产品和服务,才能获得 客户发自内心的信任。 四、如何改善个人业绩 3、坚持不懈很重要 ?很多营销员被客户拒绝了一次、两次、三次之后,就再也没有去敲客户 的门了。尽管社会不断进步,人们的保险意识已经有了普遍的提高,但 都只是一个很模糊的概念,对保险营销员的防备心还是很重。因此需要 营销员坚持不懈地讲解和分析。不要被客户骂几句就再也不回头 一定要坚持,因为你的坚 持可以为这个家庭带来幸 福美满,也可以为你的事 业带来成功。 四、如何改善个人业绩 4、保持畅通的联系 ?如果客户在发生问题或者产生疑问时,能在第一时间想到你,那么恭喜 你,你成功迈出了获得客户信赖的第一步。但是如果客户十万火急给你 打电话时你手机一直通不上话,客户发生意外需要办理赔手续时你关机 或余额不足,你在客户心中就再没有信誉可言。 一个百分之百投入保险营销的 营销员,一定要让客户何时何 地都能联系得到,客户只要发 生需求,随时都能联系上你寻 求帮助。保证手机余额充足, 随时告诉客户你最新的联系方 式,保证每个客户都能与你保 持畅通的联系。 四、如何改善个人业绩 5、勇敢的说“不” ?客户提出需求的时候,都希望营销员营销员说“好,没问题”,但如果 你真的做不到,请如实告知客户。以退为进,才能更进一大步。也许在 那一刻客户会不高兴,但只要你详细地分析解说,客户会因为你的真诚 而更加信任你。如果硬着头皮答应客户,最后搞砸了,客户关系也就被 瓦解,以后即便有更合适的产品,客户也不可能在信任你。 大事要清楚地说,小事要 幽默地说,没把握的事要 谨慎地说,做不到的事千 万别乱说 四、如何改善个人业绩 6、订立合理的销售目标 ?要保持活力和激情,需要一个为自己量身定做的销售目标。目标太高, 不易达成,就会引发士气低落情绪消极;目标太低,没法激励斗志,也 失去了目标本来的意义。 一定要理智地分析自己的 阶段和状态,为自己订立 一个既有挑战性又可达成 的销售目标。 四、如何改善个人业绩 7、创造自己的价值 ?在别人心中有价值的人,才能够获得别人的尊重和关系的长期维系。如 果你将自己定位于保险营销员,那你在客户心中只是一个推销员,客户 永远会与你保持距离。一个成功的保险营销员, 会懂得创造自己的价值,给予客户生活中各个方 面的帮助和建议。花时间去修炼自己的软实力, 内外兼修,扩大你的知识外延,一个可以帮忙解 决问题的保险专业顾问比一个纯粹的保险营销员,更能让客户忠诚。 如果你不能给别人带来任 何价值,全世界最庞大的 客户群迎面而来,也会和 你插肩而过。 四、如何改善个人业绩 8、热忱大方、勇于认错 ?一个笑容跟秋日阳光一样灿烂明媚的人更容易让人们喜欢和信任。热枕 是营销员的必备条件,言语公式化、笑容僵硬的营销员会让客户感觉不 受喜欢、不被关心,自然也很难在销售过程中营造一种热烈、良好的氛 围,保单促成的几率也会变得很低。因此营销员的声音、动作以及面部 表情都必须展现你的热情、阳光、积极,让客户感受到你对他的关心和 用心。 人非圣贤谁都有过,一旦 出现差错,一定要勇敢承 认错误,并迅速作出后续 的弥补动作,才能赢得客 户的尊敬和信赖。 五、个人分享 谢谢

  
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